Webinar B2B : créer du pipeline grâce à l’outbound

1) Pourquoi la plupart des webinars ne génèrent pas de pipeline

Un webinar produit naturellement des signaux d’intent… mais ces signaux se dissipent vite.

Les causes les plus fréquentes

• Pas de segmentation post-event (tout le monde reçoit le même email).
• Pas de priorisation ICP (vos sales perdent du temps sur du hors cible).
• Pas de délai d’exécution (relance à J+5 → trop tard).
• Pas de “handoff” propre (marketing → sales flou, pas de stratégie commerciale).
• Mesure orientée volume (inscrits, présents) au lieu de la valeur (SQL, opportunités, pipeline).

Un webinar est un déclencheur, pas un convertisseur. Pour convertir, il faut un mécanisme d’acquisition et de prospection commerciale B2B.

2) Le framework : Webinar → Signaux → Segments → Conversations → Opportunités

Pensez votre webinar comme une machine à produire des signaux exploitables en outbound marketing.

A) Les signaux à capter (avant / pendant / après)

Avant

• Source d’inscription, page visitée, thématique consultée
• Persona (fonction), industrie, taille d’entreprise
• Motivation déclarée (1 question courte au formulaire)

Pendant

• Présence (oui/non), durée
• Questions posées, réponses aux sondages
• Ressource téléchargée, lien cliqué (si applicable)

Après

• Ouverture du replay, clic vers un cas client / ressource
• Réponse aux emails, interactions sur LinkedIn

B) La matrice de priorisation (simple et efficace)

Pour prioriser, utilisez 3 axes :

1. Fit : est-ce un compte ICP ?
2. Intent : engagement pendant/après le webinar ?
3. Reachability : peut-on joindre vite (email pro + LinkedIn + téléphone) ?

➡️ Sortie attendue : une short-list “Sales-ready” à traiter en 72h + un reste à envoyer en lead nurturing.

3) Avant le webinar : préparer la conversion (pas seulement l’inscription)

Si votre webinar n’est qu’un événement marketing, il finira… comme un événement marketing. Pour générer du pipeline, préparez une mécanique de prospection multicanale dès l’amont.

A) Construire une liste ABM

Votre meilleur levier : une logique ABM (Account-Based Marketing).

• 50 à 200 comptes ICP
• 2 à 5 contacts par compte (multi-threading)
• Une proposition d’angle adaptée au segment (pas une invitation générique)

Ici, vous activez des canaux de prospection (email, LinkedIn, call) avec un message unique : “on traite un sujet précis, avec une promesse claire”.

B) Formulaire : collecter ce qui sert à la qualification

Gardez le formulaire léger, mais utile pour la qualification :

• fonction / rôle
• taille d’entreprise
• principal objectif (1 champ)
  Exemple : “Votre priorité sur ce sujet : générer plus de leads / améliorer la conversion / structurer le pipeline / autre”.

Ces données alimentent votre CRM et votre tri ICP.

4) Pendant le webinar : produire des “hooks” de prospection

Le grand avantage du webinar : vous obtenez des informations que vous n’avez jamais en cold outreach classique.

A) Transformer l’engagement en angles de prise de contact

• Question posée = pain explicite
• Sondage = intention déclarée
• Un slide “aha moment” = point d’accroche
• Un commentaire chat = objection / contexte

B) Les tags minimum à pousser au CRM

1. Participant vs no-show
2. Persona
3. ICP (oui/non)
4. Thématique/pain principal
5. Engagement (faible/moyen/fort)

Avec ça, vos SDR peuvent passer d’un “mail de prospection” générique à une prise de contact contextualisée.

5) Les 72 heures post-webinar : le sprint outbound marketing qui crée du pipeline

La fenêtre critique, c’est maintenant. Votre but : déclencher des conversations, pas “envoyer le replay”.

A) Segment 1 : participants (présents)

Les participants ont du contexte réel : vous pouvez être direct.

Objectif : obtenir une réponse + proposer un next step (diagnostic, audit, démo, échange).

Message (structure)

1. Rappel contextualisé : “vous étiez présent au webinar sur X”
2. Point d’accroche : “vous aviez voté / posé une question sur Y”
3. Question courte : “c’est un chantier prioritaire en ce moment ?”
4. CTA : “10 minutes pour voir si on peut débloquer X ?”

B) Segment 2 : inscrits absents (no-shows)

Les no-shows ont une intention initiale (inscription), mais pas d’engagement live.

Objectif : qualifier + proposer un replay “court” ou un extrait utile.

Message (structure)

1. Contexte : “vous étiez inscrit, vous n’avez peut-être pas pu venir”
2. Valeur : “voici le replay + 1 insight clé”
3. Qualification : “vous êtes plutôt concerné par A ou B ?”
4. CTA : “si vous me dites A/B, je vous envoie la ressource la plus pertinente / 2 pistes concrètes”

C) Cadence multi-canal (sans réinventer ce qui existe déjà)

Une cadence courte peut ressembler à :

• J0 : email 1 (contextuel)
• J1 : message LinkedIn (court)
• J2 : call / voicemail (si pertinent)
• J3 : email 2 (objection + preuve)
• J6 : email 3 (break-up propre)

D) Intégrer un vrai cold calling (quand ça vaut le coup)

Le cold calling (ou appel à froid) fonctionne mieux quand le prospect a déjà été exposé à votre message. Le webinar rend le call plus légitime : “je vous appelle suite à…”.

Même logique pour la prospection téléphonique : n’appelez pas tout le monde. Appelez :

• ICP
• engagement fort
• signaux clairs (question, sondage, replay)

6) Routing, SLA, lead scoring : industrialiser le passage marketing → sales

Pour que ça devienne un système (pas une opération ponctuelle), fixez des règles.

A) SLA marketing/sales (simple)

• Sous 24h : tagging + segmentation + tri ICP
• Sous 72h : traitement outbound sur la short-list
• Après 72h : le reste bascule en nurturing (contenu + relances plus espacées)

B) Lead scoring post-event

Faites simple, mais cohérent :

• points si participant
• points si question / sondage
• points si ICP (firmo)
• points si replay cliqué

• seuil = passage SQL (et création d’un suivi sales)

C) Hygiène du pipeline

Ne créez pas d’opportunité “par défaut”. Une opportunité doit correspondre à :

• ICP validé
• conversation engagée (réponse / call)
• next step planifié

Sinon, vous gonflez le pipe et votre tunnel de vente devient illisible.

7) KPI : mesurer le pipeline, pas les vanity metrics

Un webinar “performant” n’est pas celui avec le plus d’inscrits. C’est celui qui génère de la valeur commerciale.

KPI minimum

• Taux de réponse (email + LinkedIn)
• Taux de prise de rendez-vous
• Taux de no-show RDV
• SQL créés
• Opportunités créées
• Valeur de pipeline attribuée
• Taux de closing (à 30/60/90 jours)

C’est là que votre stratégie de prospection B2B devient pilotable : vous optimisez une chaîne (signaux → conversations → opportunités), pas un événement.

8) Passer à l’échelle : transformer 1 webinar en 4 moteurs d’acquisition

Un webinar n’est pas un contenu “one shot”. C’est une matière première.

A) Webinar → clips (pour relances outbound)

Découpez 3 à 5 clips (30–60s) par pain point.

• Clip = preuve + accroche pour l’outbound
• Parfait pour une relance LinkedIn ou un email de prospection

B) Webinar → replay segmenté

Au lieu d’un replay long, créez 2–3 “replays courts” par thématique.
Vous améliorez la consommation + la conversion.

C) Webinar → séquence d’emails d’objection-handling

Chaque question récurrente devient :

• un email de preuve
• un message LinkedIn
• un argument de call

D) Webinar → réactivation des leads froids

Les leads tièdes ou anciens peuvent revenir “dans le timing” grâce à un webinar.

Conclusion : le webinar est le déclencheur et l’outbound marketing fait le reste

Un webinar vous donne quelque chose de rare : du contexte, de l’attention, des signaux.
L’outbound marketing, lui, transforme ces signaux en conversations, puis en lead generation, en leads qualifiés, et enfin en opportunités.

Si vous devez retenir une seule règle : traitez votre short-list ICP dans les 72h avec une prospection multicanale contextualisée. Le reste va en lead nurturing.