Pendant des années, la prospection B2B reposait sur un seul canal : l’email, le téléphone ou LinkedIn. Aujourd’hui, cette approche est devenue structurellement inefficace. Principalement parce que les décideurs sont sursollicités. Ils lisent un email le matin, scrollent sur LinkedIn entre deux réunions et revisitent un site le soir… sans jamais répondre au premier message. C’est exactement là que la prospection multicanale prend tout son sens.
Pendant des années, la prospection B2B reposait sur un seul canal : l’email, le téléphone ou LinkedIn. Aujourd’hui, cette approche est devenue structurellement inefficace.
Pourquoi ? Principalement parce que les décideurs sont sursollicités. Ils lisent un email le matin, scrollent sur LinkedIn entre deux réunions et revisitent un site le soir… sans jamais répondre au premier message.
C’est exactement là que la prospection multicanale prend tout son sens.
Combiner cold emails, LinkedIn social selling et phoning permet de multiplier les points de contact, de favoriser la mémorisation de votre message et surtout… de déclencher plus de réponses qualifiées.
Dans cet article, on détaille :
La prospection multicanale consiste à contacter un prospect via plusieurs canaux complémentaires, de manière coordonnée, séquencée et contextualisée.
Contrairement à une prospection “multi-outils” désorganisée, une vraie campagne multicanale repose sur trois principes clés :
En B2B, cette approche permet de :
👉 Les campagnes mono-canal plafonnent. Les campagnes multicanales scalent mieux.
Ces termes sont souvent utilisés à tort comme synonymes. Pourtant, la nuance est stratégique.
En prospection b2b, le choix le plus rentable n’est pas forcément l’omnicanal, souvent bien plus coûteux, mais une stratégie cross-canal orientée vers la conversion.
Email + LinkedIn + Phoning= le trio le plus performant aujourd’hui en outbound B2B.
Malgré ce que certains annoncent, le cold email n’est pas mort.
Dans une prospection multicanale, l’email joue un rôle central :
Mais à une condition : qualité > volume.
Un cold email performant coche systématiquement ces critères :
👉L’objectif n’est pas de vendre.
👉L’objectif est d’être lu, et d’obtenir une réponse.
C’est exactement pour cette raison que les cold emails doivent être pensés comme la première brique d’une campagne multicanale, et non comme un canal isolé.
Cette logique de prospection multicanal structurée repose sur une orchestration précise des points de contact, similaire aux séquences de prospection multicanales qui dépassent les 18 % de taux de réponse lorsqu’email et LinkedIn sont parfaitement synchronisés.
Même avec un excellent copywriting, un cold email peut :
C’est là que la prospection multicanale crée l’effet levier.
Un prospect qui :
LinkedIn est devenu un pilier incontournable de toute campagne multicanale B2B.
Mais attention : envoyer 500 demandes de connexion automatisées ≠ LinkedIn social selling.
LinkedIn n’est pas là pour remplacer l’email. Il est là pour :
Dans une prospection multicanale, LinkedIn intervient souvent :
👉 Le prospect ne répond pas à vos email ?
👉 Il regarde quand même votre profil LinkedIn (vous pouvez d’ailleurs le tracker grâce à l’abonnement Linkedin Premium).
Un profil LinkedIn mal optimisé peut tuer une campagne multicanale entière.
Avant même d’envoyer un message, le prospect vérifie :
Un bon LinkedIn social selling repose sur :
👉 Votre profil ne fait que confirmer une impression déjà créée lors de votre premier message. C’est une véritable Landing page, et il faut le penser comme tel.
En pratique, une approche de LinkedIn social selling efficace repose sur des messages courts, contextuels et alignés avec une stratégie de prospection LinkedIn B2B orientée conversion, et non sur une automatisation massive déconnectée du ciblage.
Les campagnes LinkedIn les plus performantes suivent cette logique :
LinkedIn fonctionne parfaitement lorsqu’il est intégré dans une stratégie de prospection multicanale, et non utilisé comme un canal agressif indépendant.
Le phoning est l’arme la plus sous-estimée en prospection B2B.
Pourquoi : Parce qu’il est trop souvent perçu comme un canal “agressif”, alors qu’en réalité, bien exécuté, c’est un accélérateur de conversion.
Le secret : ne pas appeler “au hasard”. On appelle au bon moment, avec un contexte (email + LinkedIn), et un objectif simple : qualifier et décrocher un rendez-vous.
Dans une prospection multicanale, le phoning permet de :
Concrètement :
👉 Le phoning ne remplace pas l’email.
👉 Il capitalise sur les signaux générés par l’email + LinkedIn.
En contexte outbound, le phoning doit rester :
Les accroches les plus efficaces :
👉 Le phoning ne sert pas à closer.
👉 Il sert à obtenir un “oui / non / plus tard” propre, et à déclencher un RDV quand c’est le bon timing.
Une erreur classique en campagne multicanale consiste à :
Résultat : rejet.
Une bonne prospection multicanale repose sur :
La majorité des entreprises échouent en prospection multicanale pour une raison simple : elles empilent des canaux sans logique de séquençage.
Email + LinkedIn + Phoning ne fonctionne que si chaque action :
👉 Une campagne multicanale performante est une orchestration, pas une accumulation.
Chaque point de contact doit répondre à une question précise :
Quand ces étapes sont mélangées, le prospect ne sait plus quoi faire.
Quand elles sont alignées, la réponse devient logique.
Voici une structure de prospection multicanale B2B testée et validée sur des campagnes à grande échelle.
Objectif : créer un premier signal.
À ce stade, on cherche uniquement :
👉 Ouverture
👉 Lecture
👉 Curiosité
👉 Idéalement une réponse ou une prise de RDV
Même si le prospect ne répond pas, il se passe souvent une chose invisible : il regarde votre profil LinkedIn (vous pouvez en tracker une partie grâce aux outils de cold emailing comme Lemlist ou Instantly).
C’est pour cette raison que le LinkedIn social selling doit être préparé avant le lancement de la campagne.
Jamais de pitch.
Jamais de lien.
Jamais d’offre.
Un bon message LinkedIn en prospection multicanale :
👉 Le simple fait d’exister sur plusieurs canaux augmente la probabilité de réponse. Avec une approche organique et humaine sur LinkedIn, vos taux de réponse explosent.
La relance n’est pas un rappel. C’est un nouvel angle.
Les cold emails les plus performants en multicanale sont ceux qui semblent indépendants… tout en étant liés.
À ce stade :
L’appel sert à :
👉 Une campagne multicanale sans phoning perd une partie de son potentiel sur les comptes à forte valeur.
Beaucoup pensent que la performance dépend du message. En réalité, le timing fait souvent la différence.
Trop rapproché → irritation
Trop espacé → oubli
Une bonne prospection multicanale respecte :
En B2B, moins il a l’impression d’être prospecté… plus il répond.
Même avec les bons canaux, certaines erreurs tuent la performance.
L’automatisation n’est pas le problème.
L’absence de ciblage l’est.
Une campagne multicanale efficace repose sur :
Envoyer le même message à un DSI de SaaS et à un responsable IT industriel = échec assuré.
LinkedIn n’est pas un CRM. C’est un réseau social.
En social selling LinkedIn, moins de messages = plus de crédibilité.
Un prospect qui :
La prospection multicanale n’est pas un tunnel de vente déguisé.
Le pitch n’arrive :
Il arrive après un signal d’intérêt.
Erreur classique : analyser chaque canal séparément.
Une campagne multicanale doit être mesurée comme un système unique :
C’est la combinaison qui compte, pas le canal isolé.
Pour piloter une vraie prospection multicanale, certains indicateurs sont clés :
👉 Un bon KPI multicanale mesure l’efficacité du parcours, pas les vanity metrics d’un canal.
La stack idéale dépend du volume et du niveau de maturité, mais certains piliers sont indispensables :
L’objectif n’est pas d’avoir “le meilleur outil”, mais une stack cohérente et connectée.
Le comportement des décideurs a changé. Ils :
La prospection multicanale s’adapte à cette réalité :
👉 Ce n’est pas une technique agressive (à condition de respecter un rythme non-intrusif)
👉 C’est une stratégie alignée avec les usages réels.
Une prospection multicanale performante repose sur :
Les entreprises qui réussissent en B2B aujourd’hui ne prospectent pas plus.Elles prospectent mieux, elles prospectent en multicanal.
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