Glossaire | Agence d'acquisition B2B

Account‑Based Marketing (ABM)

Approche qui concentre le marketing et les ventes sur des comptes clés plutôt que sur un marché large. L’ABM moderne privilégie la précision : choisir les bons comptes (ICP), s’adresser à tous les décideurs et coordonner marketing et sales pour maximiser les opportunités.

Acquisition B2B

Processus qui vise à attirer puis convertir des entreprises clientes. Growth Hackerz structure des funnels pour attirer, engager, convertir et fidéliser les prospects idéaux.

Allbound Marketing

Stratégie qui combine la puissance durable de l’Inbound et l’efficacité immédiate de l’Outbound pour générer un flux continu de leads qualifiés. Elle casse les silos marketing, sales et transforme les contenus en prises de contact en utilisant SEO, contenu, email, LinkedIn et téléphone.

Automation

Utilisation d’outils pour automatiser les tâches répétitives (nurturing, scoring, scénarios d’email et CRM) afin de scaler l’acquisition.

BDR / SDR

Business Development Representative / Sales Development Representative : membres de l’équipe commerciale chargés de prospecter et de qualifier les leads avant transmission aux commerciaux.

BOFU (Bottom of Funnel)

Dernière étape du funnel où le prospect est prêt à prendre une décision. Les contenus BOFU visent à déclencher la prise de contact et à convertir en leads qualifiés.

Booking Rate (Taux de RDV)

Pourcentage de prospects qui acceptent un rendez-vous après avoir reçu une approche multicanale. Les growth hackers outbound suivent ce KPI aux côtés du taux d’ouverture et de réponse pour mesurer la pertinence du ciblage et l’efficacité des scripts

Business Manager

Rôle chargé de développer le chiffre d’affaires et la rentabilité d’une activité en pilotant la relation client, la stratégie commerciale et la coordination entre les équipes (sales, marketing, delivery) afin d’atteindre les objectifs business.

Buying Committee / Comité d’achat

En ABM, c’est l’ensemble des personnes impliquées dans la décision d’achat d’un compte cible. Il comprend l'initiateur, le Champion qui porte le projet en interne, l’Executive Buyer (décideur budget) et le Blocker qui peut freiner le deal.

CRM (Customer Relationship Management)

Logiciel qui centralise et exploite toutes les interactions avec les prospects et clients. Pour Growth Hackerz, le CRM est « le cerveau de la machine d’acquisition » reliant marketing, sales, data et automatisation.

CTA (Call To Action)

Invitation explicite à effectuer une action (réserver un call, télécharger un guide). Dans un script de cold call, un CTA final clair motive le prospect à accepter un rendez‑vous.

Cadence

Rythme des interactions ou des apprentissages.

Cadrage stratégique

Étape initiale qui consiste à analyser le marché, définir les objectifs, l’ICP et les canaux prioritaires afin de créer un tunnel de prospection aligné sur les personas.

Cold Calling

Prospection par téléphone auprès de contacts froids.

Cold Email

Email personnalisé envoyé à un prospect qui ne connaît pas l’entreprise.

Connect Rate

Pourcentage d’appels qui se transforment en conversations qualifiées. Il fait partie du triptyque Volume → Conversation → Conversion qui permet de piloter la prospection.

Conversion (Taux de conversion)

Pourcentage de prospects qui passent d’une étape à l’autre (ex. réponses → rendez‑vous, MQL → SQL).

Cross‑canal / Multicanal

Approche qui coordonne plusieurs canaux (e‑mail, LinkedIn, téléphone, contenu) pour engager le prospect. Les stratégies Allbound et Outbound sont décrites comme cross‑canal et utilisent SEO, contenu, e‑mail, LinkedIn et téléphone.

Cycle de vente

Durée entre le premier contact et la signature.

Data‑driven

Qualifie une approche guidée par les données plutôt que par l’intuition. Les stratégies Allbound sont pilotées par la data, et les campagnes outbound suivent des KPIs précis pour permettre l’itération.

Deliverability (Délivrabilité)

Capacité d’un e‑mail à atteindre la boîte de réception. Les séquences de cold e‑mail sont optimisées pour la délivrabilité en plus de la personnalisation et des tests A/B.

Engagement

Degré d’interaction d’un prospect avec un contenu ou un message (clics, réponses, commentaires, prises de rendez‑vous).

Enrichissement de données

Action consistant à compléter les informations sur les prospects (e‑mail, téléphone, compte LinkedIn…).

Expérimentation (Sprints d’expérimentation)

Courtes périodes de tests et d’itérations. Les offres incluent des « cadences d’apprentissage » avec sprints d’expérimentation et itérations hebdomadaires pour optimiser les campagnes.

Froid

Prospect qui ne répond plus aux sollicitations depuis plusieurs semaines ou mois. Un lead devient « froid » lorsque le cycle d’achat est long, que la solution n’est plus une priorité ou que l’interlocuteur a changé de poste.

Funnel marketing

Parcours structuré qui transforme un inconnu en client via des étapes successives, et qui permet de guider les actions d’attraction, de conversion et de fidélisation.

Growth Hacker Inbound

Expert qui conçoit et exécute des tunnels d’acquisition inbound : recherche de mots‑clés, production d’articles et de lead magnets, mise en place de workflows d’automatisation et dashboards. Il relie le contenu et l’automation à des objectifs business (trafic SEO, conversion en leads, scoring, nurturing) et sélectionne les outils (Zapier, Make, CRM) adaptés.

Growth Hacker Outbound

Spécialiste chargé d’orchestrer et d’optimiser les séquences de prospection multicanale (cold e‑mails, LinkedIn, appels). Il maîtrise la personnalisation à l’échelle, le scraping/enrichissement, le test & learn et l’analyse de KPIs (taux d’ouverture, reply rate, booking rate) pour itérer rapidement.

Growth Hacking

Méthodologie qui combine expérimentation rapide, analyse de données et tactiques multicanales pour accélérer la croissance. Cette approche fusionne inbound (contenu, SEO, LinkedIn) et outbound (séquences multicanales) et repose sur des tests continus et l’innovation.

Growth Manager

Professionnel chargé de concevoir et de piloter la stratégie growth en interne. Dans l’offre « Done with You », un Growth Manager dédié réalise l’audit des process, cartographie le funnel, recrute et manage l’équipe (SDR, contenu, acquisition), conçoit le tunnel de vente, met en place CRM et workflows et forme les équipes jusqu’à leur autonomie.

ICP (Ideal Customer Profile)

Représentation semi‑fictionnelle du client idéal. Un ICP précis tient compte du fit business, technologique et comportemental, des signaux d’intérêt et du timing.

Inbound Marketing

Stratégie qui attire naturellement les prospects grâce à du contenu à valeur ajoutée, du SEO et de l’automatisation. C’est un dispositif combinant SEO, contenu LinkedIn et newsletters ciblées capte l’attention des comptes stratégiques.

Intent data

Indices comportementaux révélant l’intérêt d’un prospect (visite de page, téléchargement de contenu, recrutement). Dans l’ABM, l’intent data fait partie des critères d’un ICP.

KPI (Key Performance Indicator)

Indicateur quantifiable permettant de mesurer la performance comme le taux d’ouverture, le taux de clic, le taux de réponse, le taux de rendez‑vous et la conversion pour optimiser les séquences outbound.

Landing Page

Page dédiée à la conversion des visiteurs en leads.

Lead

Contact ou prospect susceptible d’acheter. Un lead est considéré comme « chaud » lorsqu’il comprend la solution, voit des preuves, perçoit des bénéfices tangibles et ressent une urgence ou un intérêt réel.

Lead Generation

Processus d’acquisition de prospects. En inbound, des lead magnets sont conçus pour susciter l’interaction et détecter l’intention. En outbound, la combinaison social selling + téléprospection génère des rendez‑vous qualifiés.

Lead Magnet

Ressource de valeur (guide, audit, template) offerte en échange des informations d’un prospect.

Lead Nurturing

Action de nourrir un prospect pour le faire progresser dans son parcours d’achat. Le nurturing consiste à apporter de la valeur, de la pédagogie et de la confiance, avec une progression logique. Il s’appuie sur du contenu contextuel, un rythme adapté, des séquences segmentées, des triggers comportementaux, du scoring et la logique TOFU → MOFU → BOFU.

Lead Scoring

Attribution automatique d’un score aux leads selon leur engagement et leurs caractéristiques.

MOFU (Middle of Funnel)

Stade où le prospect évalue les solutions disponibles. Les contenus MOFU visent à convaincre et asseoir l’expertise.

MQL (Marketing Qualified Lead)

Un lead qui est considéré comme suffisamment mûr par le marketing.

Multi‑threading

Tactique ABM qui consiste à ouvrir plusieurs lignes de communication au sein d’un même compte.

Email régulier contenant des conseils growth marketing.

Outbound Marketing

Stratégie proactive qui consiste à contacter des prospects via e‑mail, LinkedIn, téléphone et autres canaux.

Persona

Archetype qui représente un segment de votre audience cible. La création de personas permet de personnaliser les messages et de choisir les canaux pertinents.

Personal Branding

Construction de la visibilité et de la crédibilité d’une personne (fondateur, expert) pour attirer des prospects.

Personnalisation à l’échelle

Personnalisation des messages à grande échelle grâce aux variables dynamiques et à la segmentation. Les séquences de cold emailing mettent l’accent sur la personnalisation à l’échelle et la délivrabilité.

Pipeline

Ensemble des étapes qui mènent un prospect jusqu’à la vente.

Playbook

Document qui décrit qui contacter, quand, comment et pourquoi. Le playbook ABM transforme chaque compte cible en série d’interactions coordonnées.

Prospection multicanale

Prospection orchestrée sur plusieurs canaux pour augmenter les réponses. Le multicanal repose sur l’équation Fréquence + Diversité = Davantage de réponses et combiné multi‑touch et variation des canaux.

ROI (Return-on-Investment/ Retour-sur-Investissement)

Mesure de la contribution de chaque canal au chiffre d’affaires. Ça montre le rapport entre les revenus générés et les ressources investies.

Reply Rate (Taux de réponse)

Pourcentage de prospects qui répondent à une séquence d’outreach.

Réactivation de leads froids

Action de relancer les leads qui sont devenus inactifs (leads froids).

SEO (Search Engine Optimization)

Optimisation du contenu et du site pour apparaître dans les résultats de recherche et capter l’intention existante.

SQL (Sales Qualified Lead)

Lead validé par l’équipe commerciale comme prêt à entrer dans le processus d’achat.

Scraping

Collecte automatisée de données à partir de sources comme LinkedIn ou des annuaires.

Segmentation

Découpage d’une base de prospects en groupes homogènes selon leur maturité ou leur profil. La segmentation est essentielle pour envoyer le bon contenu au bon moment ; sans segmentation, on contacte les mauvaises personnes au mauvais moment.

Signaux d’intérêt

Comportements révélant un intérêt (téléchargement de contenu, visites répétées, recrutement).

Social Selling

Utilisation de réseaux sociaux (principalement LinkedIn) pour construire des relations et générer des leads. Le social selling implique d’interagir avec les prospects (commenter, partager, envoyer des messages personnalisés) plutôt que de pitcher à froid.

TOFU (Top of Funnel)

Première étape du funnel qui vise à attirer et sensibiliser l’audience. Les contenus TOFU servent à éduquer et à capter l’attention.

Tests A/B

Expérimentations consistant à comparer deux versions d’un message ou d’une page pour identifier celle qui convertit le mieux.

UX (User Experience)

Amélioration de l’expérience utilisateur d’un site pour renforcer la crédibilité et la conversion.

Vanity metrics

Indicateurs marketing flatteurs mais peu exploitables, qui mesurent la visibilité ou l’engagement (likes, impressions, vues…) sans refléter la performance réelle ni l’impact business d’une action marketing.

Warm Calling

Le prospect a interagi (webinar, contenu, demande d’information) et est plus réceptif ; l’appel s’appuie sur ces signaux pour personnaliser l’approche.

Le glossaire de la génération de leads

Comprendre le Growth Hacking