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La prospection pour un organisme de formation ou une entreprise de digital learning n’a rien à voir avec la vente d’un SaaS classique ou d’un service standard. Et pourtant, beaucoup de cabinets de formation utilisent encore des méthodes de prospection génériques… qui génèrent des RDV peu qualifiés, voire inutiles.
La prospection pour un organisme de formation ou une entreprise de digital learning n’a rien à voir avec la vente d’un SaaS classique ou d’un service standard.
Ici, on ne vend pas :
On vend :
Et pourtant, beaucoup de cabinets de formation utilisent encore des méthodes de prospection génériques… qui génèrent des RDV peu qualifiés, voire inutiles.
👉 Le problème n’est pas la prospection en elle-même.
👉 Le problème, ce sont les scripts, le ciblage et les cadences.
Le marché de la formation professionnelle et du digital learning est devenu ultra-concurrentiel.
Côté client, la réalité est simple :
Résultat :
👉 La majorité des actions de prospection commerciale passent à la trappe.
Beaucoup d’organismes de formation pensent que : “Si notre contenu est bon, les clients viendront.”
En pratique, c’est faux.
Même avec :
👉 Sans prospection structurée, la croissance reste lente et imprévisible.
C’est exactement pour cette raison que la prospection reste un pilier central dans toute stratégie de génération de leads B2B, même pour des offres à forte valeur ajoutée.
Avant de parler scripts et cadences, il faut comprendre ce qui rend la prospection du digital learning spécifique.
Dans la majorité des cas :
👉 La prospection doit donc ouvrir une discussion, pas forcer une vente.
Un décideur ne se réveille pas le matin en se disant : “Tiens, j’ai besoin d’une nouvelle plateforme de formation.”
En revanche, il se dit :
👉 La prospection efficace part toujours du problème business, jamais de la formation elle-même.
Avant de voir ce qui fonctionne, faisons un détour rapide par ce qui ne fonctionne pas.
Exemple classique : “Nous proposons des formations digitales innovantes pour développer les compétences de vos équipes.”
Problème :
👉 En prospection B2B, surtout pour un cabinet de formation, parler de formation est rarement le bon point d’entrée.
Beaucoup de campagnes ciblent :
Résultat :
👉 La prospection pour un organisme de formation doit être ultra-ciblée, sinon elle devient contre-productive.
Avoir beaucoup de leads ne sert à rien si :
👉 Le rôle de la prospection commerciale ici n’est pas de “remplir l’agenda”.
👉 Mais de générer des RDV premium, avec de vrais enjeux.
La qualité de la prospection commence avant même l’écriture du premier message.
Selon la taille de l’entreprise, les interlocuteurs varient :
👉 Un cabinet de formation performant ne cible jamais au hasard.
Un bon ICP repose sur 4 critères :
👉 Sans cet ICP, aucune prospection B2B ne peut être réellement efficace.
Entrons dans le concret.
Un bon script de prospection pour un organisme de formation repose sur 3 principes :
Objectif : obtenir une réponse, pas vendre.
Structure recommandée :
Objet :
Formation interne & montée en compétences chez {{Entreprise}}
Email :
Bonjour {{Prénom}},
En échangeant avec plusieurs responsables {{fonction}}, on constate souvent que {{problématique métier}} devient un frein à {{enjeu business}}.
Est-ce un sujet que vous traitez actuellement chez {{Entreprise}} ?
Si oui, je serais curieux de comprendre comment vous abordez aujourd’hui la montée en compétences de vos équipes.
Belle journée,
{{Signature}}
👉 Ce type de message fonctionne car :
LinkedIn est particulièrement puissant pour la prospection B2B en formation… à condition de ne pas pitcher trop tôt.
Message de connexion :
Bonjour {{Prénom}},
Je m’intéresse aux sujets de développement des compétences dans {{secteur}}.
Ravi d’échanger et de partager sur le sujet si ça vous va.
Message post-acceptation :
Merci pour l’ajout {{Prénom}}.
Question rapide : aujourd’hui, la montée en compétences de vos équipes est plutôt un levier ou un sujet complexe à piloter ?
👉 Une question simple, mais redoutablement efficace pour qualifier l’intérêt.
Parce qu’ils sont :
Un bon message sans cadence, c’est un coup d’épée dans l’eau.
Dans la formation B2B :
👉 La cadence permet de rester visible sans devenir intrusif.
Jour 1
Jour 4
Jour 7
Jour 12
Jour 18
👉 Cette cadence est particulièrement adaptée à la prospection commerciale des cabinets de formation, car elle respecte le cycle de décision.
Dernier point clé avant la suite.
La prospection seule fonctionne. Mais prospection + génération de leads fonctionne encore mieux.
Un décideur qui reçoit :
👉 sera beaucoup plus enclin à accepter un RDV.
C’est pourquoi les organismes de formation les plus performants combinent :
Le téléphone reste l’un des canaux les plus puissants pour un organisme de formation. Mais c’est aussi le plus mal utilisé.
Beaucoup d’appels échouent non pas à cause du canal… mais à cause du script.
Dans le digital learning et la formation professionnelle, un appel mal exécuté entraîne :
👉 Le téléphone doit servir à qualifier et à ouvrir une discussion, jamais à vendre une formation.
“Bonjour, je vous appelle pour vous présenter nos solutions de formation digitale pour développer les compétences de vos équipes…”
Problèmes :
👉 90 % des appels échouent ici.
Objectif de l’appel :
👉 valider un enjeu + proposer un échange approfondi.
Ouverture :
Bonjour {{Prénom}},
Je vous appelle rapidement, est-ce que je vous dérange ?
(Si oui → proposer un rappel court. Le respect du timing est clé.)
Contextualisation :
Je travaille avec des entreprises {{secteur / taille}} sur des sujets liés à {{problématique compétence / transformation}}.
En général, on observe que {{problème fréquent}} commence à impacter {{enjeu business}}.
Question clé :
Est-ce un sujet que vous rencontrez aujourd’hui chez {{Entreprise}} ?
👉 À ce stade, le prospect parle.
Votre rôle : écouter, pas convaincre.
Qualification rapide :
Aujourd’hui, comment adressez-vous ce sujet ?
Et est-ce quelque chose qui fait partie de vos priorités cette année ?
Proposition de RDV :
Dans ce cas, je vous propose qu’on prenne 30 minutes pour faire le point et voir si ça a du sens d’aller plus loin.
Si ce n’est pas pertinent, on s’arrête là.
👉 Cette phrase désamorce totalement la pression commerciale.
Parce qu’il :
C’est exactement ce qui permet d’obtenir moins de RDV, mais beaucoup plus qualifiés.
Tous les RDV ne se valent pas.
Et en formation B2B, un mauvais RDV coûte cher : temps, énergie, crédibilité.
Un RDV est premium si :
👉 Sans ces critères, il s’agit d’un RDV “curiosité”, rarement transformable.
Avant ou pendant le RDV, vous devez obtenir des réponses claires à ces questions :
👉 Si 3 réponses sont floues → RDV non prioritaire.
Dans la formation, la confusion est fréquente.
👉 La prospection commerciale doit viser exclusivement des SQL.
Relancer fait partie du jeu.
Mal relancer détruit votre positionnement.
👉 Chaque relance doit apporter un angle différent.
Pas de :
Relance email (J+7) :
Bonjour {{Prénom}},
Je me permets de vous recontacter car le sujet de {{problématique}} revient souvent chez des entreprises {{profil}}.
Je me demandais si c’était également un enjeu pour vous en ce moment.
Relance LinkedIn (J+12) :
{{Prénom}}, par curiosité, est-ce que la montée en compétences de vos équipes fait partie de vos priorités 2025 ou plutôt d’un sujet secondaire ?
Relance finale (J+18) :
Bonjour {{Prénom}},
Si le sujet n’est pas d’actualité, aucun souci.
Souhaitez-vous que je vous recontacte plus tard ou préférez-vous que l’on en reste là ?
👉 Cette relance finale fonctionne car elle redonne le contrôle au prospect.
Sans KPI clairs, impossible d’améliorer la prospection.
👉 Ces indicateurs permettent d’optimiser :
Après avoir accompagné de nombreux cabinets de formation, le constat est clair.
👉 Résultat :
Une prospection irrégulière, dépendante des opportunités et du réseau.
👉 Les cabinets de formation qui passent ce cap changent complètement d’échelle.
Tout le monde ne doit pas tout faire en interne.
Dans les deux cas, la méthode reste la même : scripts + ciblage + cadence + qualification.
La prospection pour un organisme de formation n’est pas un “mal nécessaire”. C’est un levier stratégique de croissance, à condition de l’aborder correctement.
👉 Ce qui génère des RDV premium, ce n’est pas :
👉 C’est :
Les organismes de formation qui maîtrisent ces leviers ne dépendent plus uniquement :
Ils contrôlent leur acquisition.
Vous êtes un organisme de formation ou une entreprise de digital learning et votre prospection ne vous apporte pas encore des rendez-vous réellement qualifiés.
Vous voulez générer plus de RDV avec des décideurs, améliorer l’efficacité de votre prospection B2B, et sortir d’une acquisition opportuniste pour construire une machine durable et prévisible.
C’est exactement sur ces sujets que nous accompagnons les acteurs du digital learning.
Échangeons ensemble ici : https://meetings-eu1.hubspot.com/growth-hackerz/meet
Approfondissez vos connaissances en growth, funnel et acquisition.
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Le content marketing est partout. Articles de blog, posts LinkedIn, newsletters, vidéos, livres blancs… Et pourtant, une grande majorité des entreprises qui “font du contenu” n’obtiennent ni trafic qualifié, ni leads, ni résultats concrets.
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La prospection B2B dans le BTP n’a jamais été aussi paradoxale. Le problème n’est pas l’absence de demande. Le problème, c’est la capacité à trouver les bons clients B2B, au bon moment, avec la bonne approche.
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La prospection téléphonique fait partie de ces leviers que beaucoup entérrent trop vite. En réalité, ce n’est pas la prospection téléphonique qui pose problème. C’est la manière dont elle est utilisée.
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