Prospection B2B pour une ESN : comment générer des leads IT qualifiés en 2025 ?

La prospection B2B dans une ESN (Entreprise de Services du Numérique) n’a rien de simple : cycles de vente longs, concurrence féroce, clients exigeants et une offre souvent perçue comme interchangeable.

Pour sortir du lot, il faut une prospection commerciale ultra ciblée, multicanale et adaptée aux enjeux des décideurs IT. Et surtout, viser toute la chaîne de décision.

Voici comment on structure une stratégie de prospection B2B efficace pour les ESN chez Growth Hackerz.

Pourquoi la prospection B2B est un levier vital pour une ESN ?

En 2025, les appels d’offres ne suffisent plus. Si tu veux sécuriser des leads IT qualifiés, tu dois aller les chercher. C’est là qu’intervient une prospection commerciale bien pensée.

Les décideurs que tu cibles (DSI, CTO, Directeurs métiers (cybersécurité, infra, réseaux,télécoms) sont ultra sollicités. Tu n’as que quelques secondes pour capter leur attention.

Viser toute la chaîne de décision pour maximiser l'impact

La grande force d'une prospection B2B efficace en ESN, c’est de ne pas se limiter à un seul contact par compte.

Tu dois viser toute la chaîne de décision :

• C-levels : CTO, CIO, CDO, CDC, Head of Cyber Security, Head of Infra, Head of Data
• Mid-level : Tech Leads, Lead Dev, Lead Cyber Security, Lead IAM
• Responsables métiers : directeurs techniques, responsables projets, production, réseau, sécurité…

Objectif : créer plusieurs points de contact dans le compte pour faciliter l'entrée, relayer ton message et déclencher des opportunités internes.

Le cold call reste le canal #1 pour générer des rendez-vous en ESN

On ne va pas se mentir : dans le monde des ESN, le canal le plus efficace reste la prospection téléphonique B2B. C’est lui qui permet d’obtenir des conversations réelles avec des interlocuteurs qui ne répondent pas aux emails ou LinkedIn.

Cold call bien ciblé + bon timing = meilleure conversion.

Et pour aller plus loin, on recommande l’usage de solutions comme Minari qui permettent de faire du multidialing : tu appelles plusieurs contacts à la chaîne, ce qui augmente considérablement ton taux de conversation, donc tes chances de décrocher des rendez-vous.

Définir ton ICP pour cibler les bons comptes IT

Avant toute chose, il faut savoir à qui tu t’adresses. Dans une ESN, ça veut dire identifier les bons secteurs (banque, industrie, retail...), la taille d’entreprise, les problématiques tech ou projet, et les bons interlocuteurs.

ICP = Ideal Customer Profile, c’est la base de toute prospection B2B. Sans ça, tu fais du volume inutile.

Les canaux de prospection B2B les plus efficaces pour une ESN

1. Cold call B2B : canal numéro 1 pour engager des décideurs IT
2. Prospection téléphonique + multidialing : maximisation du taux de contact avec des outils comme Minari
3. Cold email personnalisé : support complémentaire pour introduire la conversation
4. LinkedIn : pour réchauffer les leads et entretenir la relation

Les erreurs courantes en prospection ESN (et comment les éviter)

• Se contenter de relancer son réseau actuel
• Prospecter tout le monde sans ciblage précis
• Se limiter à un seul interlocuteur par compte
• Ne pas utiliser le cold call ou relancer seulement par mail

Solution : structurer ta prospection B2B pour viser plusieurs niveaux décisionnels et utiliser les canaux adaptés à ton ICP.

Notre recette Growth Hackerz pour les ESN B2B

• Définition claire de l’ICP (secteur, taille, techno, besoin)
• Mapping des comptes avec plusieurs contacts ciblés (C-level + mid-level)
• Messages orientés projet IT et problématique client
• Campagne multicanale incluant cold call, multidialing, email et LinkedIn
• Suivi CRM + scoring des comptes engagés

FAQ - Prospection B2B pour une ESN

Comment faire de la prospection commerciale quand on est une ESN ?
En définissant un ICP précis, en approchant toute la chaîne de décision dans chaque compte, et en combinant cold call, multidialing, cold email et LinkedIn.

Pourquoi le cold call reste essentiel en ESN ?
Parce qu’il permet d’atteindre les décideurs IT là où les autres canaux échouent. Avec les bons outils, il devient un levier incontournable.

Quels outils pour améliorer sa prospection téléphonique ?
Minari pour le multidialing, Hubspot ou Pipedrive pour le CRM, Apollo / Lemlist / Kaspr / Dropcontact pour les datas, Lemlist ou Walaaxy pour les emails et les messages LinkedIn.

Conclusion : en ESN, ta force c’est la méthode

Une ESN qui structure sa prospection B2B comme une opération militaire gagne du temps, signe plus vite, et se distingue de la concurrence.

Approche multicanale, cold call intelligent, ciblage précis et suivi rigoureux : c’est la seule recette qui fonctionne durablement.

Tu veux mettre en place une stratégie de prospection B2B efficace pour ton ESN ?Parlons-en.