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C’est probablement l’un des plus grands paradoxes de la génération de leads aujourd’hui : Les entreprises n’ont jamais eu autant de moyens d’attirer des prospects… et pourtant, 60 à 80% d’entre eux ne deviendront jamais clients.
C’est probablement l’un des plus grands paradoxes de la génération de leads aujourd’hui : Les entreprises n’ont jamais eu autant de moyens d’attirer des prospects… et pourtant, 60 à 80% d’entre eux ne deviendront jamais clients.
Ce n’est pas une estimation sortie de nulle part. Tu peux générer 2 000 leads par mois. Si seulement 2% d’entre eux sont pertinents, tu as un pipeline creux, un CAC qui explose et une équipe sales frustrée.
Chez Growth Hackerz, c’est l’un des problèmes que l’on retrouve le plus souvent en audit.
L’un de nos clients B2B, par exemple, générait +1000 leads/mois via des outils d’enrichissement… mais à peine la moitié étaient exploitables.
On a alors reconstruit tout le haut de funnel funnel, ajouté des filtres intelligents et segmenté l’offre. Résultat : 58% de leads non qualifiés en moins.
Dans cet article, tu vas apprendre :
La plupart des entreprises pensent encore qu’une “bonne acquisition” se mesure au volume.
Plus de leads = meilleure performance.
C’est complètement faux.
Tu peux générer énormément de leads… sans générer un seul client. C’est exactement ce qui se passe quand ton acquisition attire les curieux, les touristes et les profils hors cible.
C’est simple : leur stratégie attire “tout le monde”.
Les causes les plus fréquentes :
Tu coches au moins deux cases ?
Ton problème n’est pas le volume → c’est la pertinence.
Tu veux attirer les bons ? Tu dois d’abord éliminer les mauvais.
Voici une méthode simple.
Personne ne lit un persona de 40 pages.
Ton ICP doit être :
Pas les douleurs “sympa à résoudre”.
Les douleurs qui coûtent du :
Un bon hook attire uniquement les gens concernés. Un hook flou attire… n’importe qui.
Les guides génériques attirent des touristes.
Les outils pratiques attirent des décideurs.
Une meilleure pertinence apporte immédiatement :
Tu peux avoir la meilleure audience du monde… Si ta landing page laisse entrer n’importe qui, elle ruine toute ta qualification.
C’est l’une des erreurs les plus répandues dans les audits Growth Hackerz.
Tu as probablement déjà vu des landing pages :
… mais totalement inefficaces pour filtrer les mauvais prospects.
Voici ce qu’on retrouve dans 80% des pages :
Résultat : Tu te retrouves avec des leads curieux… pas des leads acheteurs.
Voici un framework simple :
Pas de blabla. Pas de promesse floue. Juste : “ce que tu fais” + “pour qui”.
Logos, chiffres, résultats : Les bons leads veulent de l’évidence, pas des promesses.
Ajoute 1 à 3 questions du type :
Ce sont des “micro-frictions utiles”.
Un CTA comme “Accéder à l’audit gratuit en 2 minutes” filtre mieux que “Envoyer”.
En filtrant mieux :
Voici l’un des problèmes les plus sous-estimés : Les plateformes publicitaires ont tendance à amplifier les mauvais signaux.
Meta Ads optimise le plus souvent pour :
Le résultat ?
Tu obtiens des leads, oui…Mais beaucoup de “faux leads”.
Parce que leurs algorithmes :
Sur Google Ads, le risque est encore pire : Des mots-clés trop larges = des leads hors sujet.
Sur LinkedIn Ads, un ciblage flou = des clics coûteux et inefficaces.
Voici une méthode très simple.
Supprime immédiatement les segments hors cible :
C’est un game changer.
Les lead lists sont souvent polluées.
Les customer lists, elles, sont propres.
Sur LinkedIn :
Sur Google :
Comme recommandé dans Webmarketing-com :
Un message automatique demande 2 questions simples…70% des touristes disparaissent immédiatement.
Avec une segmentation précise :
C’est une erreur fatale : Attendre que le lead “entre” dans ton CRM pour le qualifier.
À ce stade, il est déjà trop tard.
Tu as déjà payé pour lui.
Tu dois déjà le traiter.
Tu dois déjà répondre.
La clé est simple : Filtrer le lead avant même qu'il devienne un lead.
Résultat : Tu ouvres la porte à tout le monde.
Inspirées d’Edilead, Webmarketing-Com, Monsieur Lead et des campagnes modernes.
3 questions → filtrage instantané.
Le prospect se positionne lui-même :
Les mauvais se disqualifient tout seuls.
2 questions = 40 à 70% des mauvais leads éliminés.
Très efficace en B2C et B2B grand volume.
Exemple :
Plus l’engagement est élevé, plus la qualification est fiable.
Pour un client dans le secteur du recrutement tech, on a intégré un mini-diagnostic obligatoire avant l’accès au lead magnet. Résultat :
La pré-qualification élimine :
Elle conserve :
C’est un des leviers les plus rentables du marché.
Même avec les meilleurs filtres du monde, une grande partie de tes leads n’est pas prête à acheter immédiatement. Et c’est normal.
Le problème, c’est que la plupart des entreprises :
Puis elles s’étonnent que leurs leads “ne convertissent pas”.
Parce que tout le monde envoie un email. Et souvent, le même email à tout le monde.
Les fautes typiques :
Le lead se refroidit.
Il oublie qui tu es.
Et il part acheter ailleurs.
Les meilleures pratiques recommandent :
Ce sont les règles qu’on applique non-stop sur nos funnels internes et sur les projets de nos clients.
Un nurturing efficace suit une logique simple : 1 idée → 1 email → 1 action.
Voici un framework :
Ex :
Ton seul objectif : créer de la confiance.
Tu montres ce que tu fais.
Avec un exemple.
Un chiffre.
Un résultat.
Tu enlèves les barrières mentales :
Les BOFU adorent les histoires.
Une histoire = une émotion = une décision.
Pas agressif.
Pas forcé.
Un simple : “Si tu veux analyser ta situation, voici une ressource / un questionnaire / une démo.”
Un bon nurturing permet :
C’est l’un des plus grands freins à la création de leads qualifiés.
Le marketing pense “volume”.
Le sales pense “qualité”.
Et les deux équipes avancent… mais pas dans la même direction.
Le marketing mesure :
Sales, lui, mesure :
C’est un choc de cultures, et tant que les deux ne partagent pas les mêmes indicateurs, le pipeline est bancal.
Un SLA n’a pas besoin d’être un document de 30 pages.
Il doit juste définir :
Voici un SLA type utilisé dans plusieurs de nos accompagnements :
C’est simple.
C’est clair.
C’est opérationnel.
Avec un bon SLA :
Tu peux avoir :
… mais si ton scoring est manuel, tu vas perdre beaucoup de temps.
Parce que :
Et surtout : Tu ne peux pas baser tes investissements marketing sur du ressenti.
Voici le scoring minimaliste mais ultra-efficace que nous mettons en place pour nos clients :
Chaque critère = +1, +2 ou +3 points.
Pas plus.
Bon sens > complexité.
Avec :
Une fois le scoring automatisé :
Le scoring automatique transforme ton acquisition en système, pas en loterie.
Voici la méthode que nous utilisons dans nos productions internes et dans nos accompagnements clients.
ICP clair.
Segmentations utiles.
Messages orientés problèmes réels.
Micro-frictions utiles.
Mini-quiz.
Self-assessment.
WhatsApp filtering.
Pas de dépendance.
SEO + Ads + Email + WhatsApp.
Personnalisé.
Court.
Progressif.
Orienté action.
Feedback hebdo.
Ajustements.
Nettoyage.
Optimisation.
Générer beaucoup de leads ne sert à rien.
Générer des leads qualifiés change tout.
Voici la check-list simple :
Quand ces 7 leviers sont alignés, ton acquisition devient :
Approfondissez vos connaissances en growth, funnel et acquisition.
En 2026, un logiciel CRM n’est plus un simple outil de gestion commerciale.Votre CRM est le cerveau de votre machine d’acquisition, le point de convergence entre marketing, sales, data et automatisation. Le problème : Il existe des dizaines de logiciels CRM, tous promettant monts et merveilles : HubSpot, Pipedrive, Salesforce, Zoho, Close…
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En 2026, deux leviers dominent la génération de lead en B2B : le SEO (Search Engine Optimization), LinkedIn (l’écosystème social B2B le plus puissant au monde). Les équipes marketing se posent toutes la même question : “Quel canal prioriser pour générer des leads qualifiés ?” Sauf que ce n’est pas la bonne question.
Les entreprises B2B investissent massivement dans la génération de leads. Mais souvent, le problème ne vient pas du volume de leads… Le vrai problème, c’est l’absence de lead nurturing.
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