Si vous travaillez en B2B, vous savez une chose : générer des leads qualifiés n’a jamais été aussi difficile…Et pourtant, jamais aussi critique : cycles de vente longs, multiplicité des décisionnaires, prospects plus méfiants et budgets sous pression.
Si vous travaillez en B2B, vous savez une chose : générer des leads qualifiés n’a jamais été aussi difficile…Et pourtant, jamais aussi critique.
Cycles de vente longs.
Multiplicité des décisionnaires.
Prospects plus méfiants.
Budgets sous pression.
Dans ce contexte, utiliser un CRM de façon “passive” ne suffit plus.
Il faut un système complet : un outil capable de capter, qualifier, segmenter, nourrir et convertir les prospects… automatiquement.
Et c’est exactement ce que fait HubSpot.
HubSpot n’est pas juste un CRM.
C’est votre machine à générer des leads B2B.
À condition de bien l’utiliser.
Dans ce guide, on va voir comment installer un système simple, scalable et efficace basé sur HubSpot, un système testé dans les meilleures stratégies de génération de leads B2B.
HubSpot s’est imposé comme la plateforme préférée des équipes B2B… et ce n’est pas un hasard.
C’est le seul outil qui combine de manière fluide :
Et tout est centralisé.
Résultat :
👉 vous savez exactement d’où viennent vos leads,
👉 vous savez ce que chaque lead a fait,
👉 vous savez s’il est prêt à échanger avec un commercial.
C’est ce qu’explique parfaitement ce guide HubSpot : HubSpot Knowledge Base : Market your business
Quand tout est centralisé dans un seul système, vous pouvez enfin faire de la lead generation B2B prévisible.
HubSpot enregistre automatiquement :
Ça vous permet de comprendre exactement où se situe le prospect dans votre funnel.
HubSpot crée un lien transparent entre les deux équipes.
Fini les “on n’a jamais reçu les leads” ou “vos leads ne sont pas qualifiés”.
Vos équipes commerciale et marketing voient toutes les deux :
HubSpot vous permet d’envoyer le bon message au bon moment sans effort manuel.
C’est une arme fatale en B2B.
Pour comprendre les bases de la génération de leads en B2B avant même de parler CRM, vous pouvez consulter notre article qui explique : “Qu’est-ce que la génération de leads ? Définition complète et stratégies B2B”
La génération de leads B2B commence toujours par un point simple : capturer les bonnes informations des bonnes personnes au bon moment.
Toutes les plateformes le permettent.
Mais seules quelques-unes (comme HubSpot) le font vraiment bien.
Voici les trois leviers les plus puissants pour capter des leads B2B dans HubSpot.
HubSpot propose un éditeur de landing pages simple, rapide et efficace.
C’est ce qu’utilisent la majorité des entreprises B2B qui convertissent.
Une landing page performante doit :
📌 Pour rappel : 57% des formulaires en B2B sont remplis sur mobile (données internes HubSpot).
HubSpot vous aide à optimiser tout ça avec :
✔ des templates prêts à l’emploi
✔ un A/B testing simple
✔ une intégration automatique dans votre CRM
✔ des analytics détaillés
Les formulaires HubSpot sont très puissants pour une raison simple : ils enregistrent automatiquement chaque lead dans votre CRM.
Et ils collectent beaucoup plus qu’un email :
Avec HubSpot, vos formulaires deviennent la porte d’entrée de votre pipeline.
✔ 3 à 5 champs maximum
✔ champs progressifs (HubSpot les gère)
✔ questions pensées pour maximiser votre data (postes, enjeux, taille d’entreprise)
✔ CTA clair (ex : “Obtenir le guide”, “Réserver une démonstration”)
Pour creuser les meilleures pratiques des formulaires HubSpot, on vous recommande l’article : Optimising your lead generation strategy with HubSpot — Demand Genius
HubSpot a été pensé pour l’inbound.
Et l’inbound est la méthode la plus durable pour attirer des leads qualifiés.
Avec HubSpot, vous pouvez gérer :
C’est le système parfait pour transformer un visiteur → lead → prospect → client.
Afin de comprendre comment créer un excellent lead magnet à convertir dans HubSpot, voici les “10 stratégies et outils essentiels pour générer plus de leads B2B qualifiés”
Maintenant que vous captez des leads, vous devez faire ce que 80% des entreprises B2B ne font pas : différencier un contact curieux d’un contact prêt à acheter.
C’est aussi là que HubSpot sort du lot.
Le lead scoring consiste à attribuer un score à chaque lead selon :
HubSpot vous permet de créer un scoring simple… ou extrêmement avancé.
+10 = visite page “Tarifs”
+20 = demande de démo
+8 = ouverture de 3 emails
+5 = téléchargement du guide
-5 = email qui rebondit
-10 = entreprise hors ICP
Le scoring permet à vos commerciaux de ne recevoir et prioriser que les vrais leads qualifiés.
La segmentation = envoyer le bon contenu au bon groupe.
HubSpot permet une segmentation :
C’est idéal pour envoyer :
✔ du contenu de nurturing
✔ des invitations webinaires
✔ des offres adaptées
✔ des messages personnalisés
Pour comprendre la différence entre “lead” et “prospect” dans une stratégie HubSpot, consultez notre article qui explique “C’est quoi un lead en marketing ?”
C’est ici que HubSpot devient une machine puissante.
Le nurturing automatique transforme vos leads froids → en leads chauds.
Les workflows sont un des outils les plus forts de HubSpot :
Vous pouvez créer des parcours ultra-personnalisés.
Jour 1 : “Merci + votre ressource”
Jour 3 : étude de cas sectorielle
Jour 7 : article problématique (pain point)
Jour 10 : invitation à un webinaire
Jour 14 : CTA commercial (démo / audit)
Ce type de séquence convertit très bien en B2B.
HubSpot permet d’envoyer automatiquement :
L’objectif : ne jamais laisser un lead chaud devenir un lead tiède.
Pour comprendre comment combiner emails + automation pour générer plus de leads qualifiés, lisez notre dernier article sur: “Brevo : 9 formats de newsletter pour générer plus de leads qualifiés”
HubSpot permet d’ajouter des variables dynamiques dans :
La personnalisation booste immédiatement :
✔ les taux d’ouverture
✔ les taux de clic
✔ les conversions
C’est essentiel pour la génération de leads B2B.
Pour renforcer vos contenus de nurturing avec les bonnes pratiques, consultez notre blog sur “Lead Marketing & KPI essentiels pour scaler votre acquisition”
Le secret des entreprises B2B qui génèrent des leads de façon prévisible ?
Elles ne misent pas sur un seul canal.
Elles construisent un écosystème multicanal, et HubSpot devient la colonne vertébrale de cet écosystème.
HubSpot ne génère pas “tout seul” des leads.
Mais il permet à tous vos canaux d’acquisition de travailler ensemble, ce qui change tout.
Voici comment combiner intelligemment vos canaux avec HubSpot.
Le trafic SEO est une mine d’or… si vous savez l’exploiter.
HubSpot vous permet de :
En clair : votre SEO devient un générateur automatique de leads qualifiés.
Selon la ressource Huble Digital sur le lead gen B2B : B2B website lead generation strategies that work, → le duo SEO + CRM est l’un des plus rentables à long terme.
Un visiteur lit votre article sur “Comment automatiser sa prospection”.
→ Il voit un CTA dynamique “Télécharger la checklist de prospection automatisée”.
→ Il remplit le formulaire.
→ Il entre dans un workflow HubSpot personnalisé.
Le référencement attire.
HubSpot convertit.
L’automation nourrit.
La sales team conclut.
Le contenu est le carburant du marketing B2B. HubSpot est le moteur.
C’est dans HubSpot que vous allez :
Le contenu vous donne le signal d’intention.
HubSpot le transforme en signal de qualification.
Les réseaux sociaux génèrent beaucoup d’attention … mais très peu de conversion directe.
C’est là que HubSpot fait toute la différence : il transforme les interactions sociales en opportunités concrètes.
1️⃣ Le prospect clique sur votre lien dans un post LinkedIn
2️⃣ Il arrive sur une landing HubSpot
3️⃣ Il télécharge une ressource
4️⃣ Il devient lead dans le CRM
5️⃣ Il reçoit une séquence de nurturing
6️⃣ Il atteint un score élevé
7️⃣ Un commercial le contacte au bon moment
Votre contenu social devient un pipeline réel.
HubSpot permet de connecter vos comptes Ads → ce qui change radicalement la manière dont vous suivez vos ROI publicitaires.
✔ traçabilité complète : clic → lead → MQL → SQL → client
✔ CPL réel (pas juste CPC ou CTR)
✔ suppression automatique des doublons
✔ scoring intelligent
✔ optimisation par source de lead
En B2B, les campagnes peuvent être chères. Avec HubSpot, vous identifiez très vite les campagnes qui génèrent des vrais leads qualifiés… et celles qui génèrent juste du “bruit”.
Un système HubSpot performant n’est pas celui qui génère le plus de leads. C’est celui qui génère le plus de leads qualifiés, de SQL, et au final de clients.
Voici les KPI essentiels à suivre.
Le volume total de leads n’a aucun sens s’il n’est pas segmenté.
Ce qu’il faut suivre :
C’est le KPI le plus sous-estimé… alors que c’est le plus facile à améliorer.
✔ réduire le nombre de champs
✔ ajouter une valeur perçue claire, voire un intérêt direct à le remplir (ressource téléchargeable)
✔ améliorer le design
✔ mieux viser avec vos landing pages
Le KPI roi en B2B. S’il est bon, tout est bon :
→ ciblage
→ contenu
→ segmentation
→ automation
→ scoring
Un bon taux MQL → SQL en B2B = 35% à 60% selon le secteur.
HubSpot permet de mesurer exactement combien de jours séparent :
➡ le premier contact
➡ la transformation en SQL
➡ la conversion en client
Objectif : diminuer ce chiffre.
Ce qui réduit le cycle de vente ?
👉 Le nurturing intelligent.
👉 Les workflows automatisés.
👉 Les contenus ciblés.
HubSpot permet de mesurer le revenu généré par :
En B2B, le ROI peut varier de x10 à x0.5 selon le canal. Si vous ne mesurez pas, vous brûlez du budget sans le savoir.
HubSpot n’est pas :
❌ un simple CRM
❌ un outil email
❌ un logiciel de formulaires
C’est un système complet de génération de leads B2B.
Mais comme tout système, il doit être structuré.
Voici la roadmap simple :
Landing pages + formulaires + inbound marketing
Scoring + segmentation dynamique
Workflows + email nurturing + personnalisation
MQL, SQL, cycle de vente, ROI
SEO, contenus, webinaires, Ads, newsletters
Approfondissez vos connaissances en growth, funnel et acquisition.
En 2026, un logiciel CRM n’est plus un simple outil de gestion commerciale.Votre CRM est le cerveau de votre machine d’acquisition, le point de convergence entre marketing, sales, data et automatisation. Le problème : Il existe des dizaines de logiciels CRM, tous promettant monts et merveilles : HubSpot, Pipedrive, Salesforce, Zoho, Close…
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En 2026, deux leviers dominent la génération de lead en B2B : le SEO (Search Engine Optimization), LinkedIn (l’écosystème social B2B le plus puissant au monde). Les équipes marketing se posent toutes la même question : “Quel canal prioriser pour générer des leads qualifiés ?” Sauf que ce n’est pas la bonne question.
Les entreprises B2B investissent massivement dans la génération de leads. Mais souvent, le problème ne vient pas du volume de leads… Le vrai problème, c’est l’absence de lead nurturing.
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